很多企業(yè)領(lǐng)導者在市面上尋找客戶(hù)管理軟件時(shí),常常問(wèn)的問(wèn)題是“你的產(chǎn)品可以幫我獲客嗎?”,而鮮有人關(guān)心拿到客戶(hù)信息后,如何將客戶(hù)高效轉化。事實(shí)上,在流量越來(lái)越貴的今天,花錢(qián)買(mǎi)流量越來(lái)越不是一個(gè)劃算的生意了。拿2017年上市公司數據來(lái)看,廣告費排名前十的公司中,有八家的廣告費占營(yíng)業(yè)利潤的比例超過(guò)了50%,大量的廣告費侵蝕了上市公司的凈利潤。高營(yíng)銷(xiāo)成本卻低凈利,也反映出企業(yè)買(mǎi)了流量卻無(wú)法高效轉化的現實(shí)。所以,當你在選用管理軟件時(shí),獲客很重要,但不要忽視客戶(hù)轉化。
一,找到對的客戶(hù),比銷(xiāo)售本身更加重要
客戶(hù)作為銷(xiāo)售對象,客戶(hù)需求是提高客戶(hù)轉化率首先要考慮的問(wèn)題。大浪淘沙式的營(yíng)銷(xiāo),買(mǎi)了大量的流量,但是真正有需求的客戶(hù)卻寥寥無(wú)幾,浪費大量的營(yíng)銷(xiāo)成本不說(shuō),銷(xiāo)售人員還會(huì )投入大量時(shí)間和精力在這些偽需求客戶(hù)上。大水漫灌是最浪費水的方式,所以滴灌才那么有市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)也是,無(wú)論是站在成本還是效率考量,找到對的客戶(hù),可能比銷(xiāo)售本身更加重要。
企業(yè)以往大量的成交數據,提供了大數據分析的基礎。大數據可以將成交客戶(hù)相關(guān)的特征標簽化,以形成客戶(hù)畫(huà)像。利用社交網(wǎng)絡(luò )向具有相同標簽的人群進(jìn)行廣告投放,便可以實(shí)現產(chǎn)品廣告的精準投放,用戶(hù)對廣告的反饋則成為判斷客戶(hù)需求的依據。
除此之外,轉介紹也是很好的獲得精準客戶(hù)的方式,但是轉介紹需要的前置要求比較高,不僅僅需要好的產(chǎn)品,還需要與客戶(hù)保持良好的溝通,這就要求企業(yè)的銷(xiāo)售人員能夠長(cháng)期的對老客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)和跟進(jìn)。
二,平均80分的銷(xiāo)售團隊比少數90分的銷(xiāo)售精英更重要
優(yōu)秀的銷(xiāo)售,能夠有更高的客戶(hù)轉化率。所以,企業(yè)如果想要提升客戶(hù)轉化,優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊必不可少。教培龍頭學(xué)而思能夠在全國快速復制的關(guān)鍵,不在于它有多少名師,而是通過(guò)復制名師的優(yōu)點(diǎn),將教師的平均素質(zhì)提升到了比較高的水平。大部分的企業(yè),高水平90分的銷(xiāo)售人員寥寥無(wú)幾,為企業(yè)帶來(lái)的業(yè)績(jì)提升有限,而一個(gè)銷(xiāo)售平均分80分的企業(yè),則有機會(huì )實(shí)現大量的成交。
那么,如何流水線(xiàn)一樣的生產(chǎn)銷(xiāo)售精英?關(guān)鍵在于對優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)驗的復制。復制優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)驗,需要對優(yōu)秀銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售流程的復現,這就需要企業(yè)能夠完整的管控到銷(xiāo)售的整個(gè)鏈條?,F在,通過(guò)SCRM(社交化客戶(hù)關(guān)系管理系統),客戶(hù)的跟進(jìn)流程、邀約話(huà)術(shù)、電話(huà)錄音、微信/QQ跟進(jìn)記錄等跟進(jìn)資料會(huì )被完整的記錄下來(lái),企業(yè)可以據此進(jìn)行銷(xiāo)售流程的標準化,讓一般銷(xiāo)售人員跟進(jìn)客戶(hù)也有章可循,進(jìn)而整體上提升團隊的銷(xiāo)售能力。
三,塑造品牌,持續影響
轉化客戶(hù)是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程,需要多觸點(diǎn)的對客戶(hù)施加影響。尤其是社交時(shí)代,跟進(jìn)的方式也向多樣化發(fā)展,成交一個(gè)客戶(hù),往往需要電話(huà)、微信、QQ、短信、郵件、小程序等多種場(chǎng)景來(lái)跟進(jìn)客戶(hù)。
比如教培行業(yè),咨詢(xún)師除了電話(huà)介紹課程師資等信息,還會(huì )用智能名片小程序介紹自己,通過(guò)朋友圈H5來(lái)展示教學(xué)效果,用微信與客戶(hù)日常交流等,通過(guò)持續影響形成品牌認知,逐漸提高成交的可能性。
不論是精準營(yíng)銷(xiāo)、持續的客戶(hù)服務(wù)、團隊銷(xiāo)售能力的提升還是多觸點(diǎn)的影響客戶(hù),歸根結底其實(shí)是需要企業(yè)將營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)從關(guān)注獲客到同時(shí)重視獲客和轉化。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的建立,不僅僅是大量的獲得客戶(hù)資源,還需要將關(guān)注點(diǎn)放到客戶(hù)管理和銷(xiāo)售管理上,利用SCRM,實(shí)現客戶(hù)和銷(xiāo)售管理的精細化運營(yíng)。
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